谈判僵局案例（精选9篇）
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谈判僵局案例（精选 9篇）
判僵局案例 篇谈1
山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判
1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料
编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我方厂
“长立即答复： 据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是
”贵方一半，我建议你们重新报价。 一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总
价180 万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在 130 万美元价格上再不妥 。我方厂协 长
有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至 120 万美元。我方厂 仍长
“不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起： 先生，中国不再是几十年前任人摆布的中
国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的!”说罢把提包甩在桌上，里面那些
“西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说： 先生，我的权限到此
”为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。 第二天，日方宣布降价为 110 万美元。我
方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
判僵局案例 篇谈2
中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称 C公司)“ ”引进 地层测试仪 ，双方就
该技术交易在 20xx 至20xx 年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一
项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对
中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市
场，赚取高额垄断利润。澳大利亚 C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在20xx 年之前
主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国
的渤海和南海进行现场作业，效果很好。
中方于20xx 年初到澳方 C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技
术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判
的目标是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，
技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方
的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。
中方向 C“ ”公司表明了立场之后，对谈判进行 冷处理 ，回国等待。迫于资金短缺的巨
大压力，C公司无法拖延谈判时间，在 20xx-20xx 期间，就交易条件多次找中方磋商，试
图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。但中海油科
技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。
判僵局案例 篇谈3
美国 Y 公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线， 经过安装 后，调
试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均
要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的， 中方生产线停顿是
有代价的，两者无法融合。美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一
周的日夜奋战将 问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合
格的玻壳 后，其它设备即可按其节奏运转。 等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周
“后的事，一见工厂仓库的玻壳， 十分惊讶，问 怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己
“调通生产线后，美方人 员转而大怒，认为： 中方人员不应动设备，应该对此负责
” “任。 并对中方工厂 的外贸代理公司作出严正交涉： 以后对工厂的生产设备将不承担责
”任，若影响 其回收贷款还要索赔。
判僵局案例 篇谈4
中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称 C公司)“ ”引进 地层测试仪 ，双方就
该技术交易在 20xx 至20xx 年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一
项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对
中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市
场，赚取高额垄断利润。澳大利亚 C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在20xx 年之前
主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国
的渤海和南海进行现场作业，效果很好。
中方于20xx 年初到澳方 C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技
术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判
的目标是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，
技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方
的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。
中方向 C“ ”公司表明了立场之后，对谈判进行 冷处理 ，回国等待。迫于资金短缺的巨
大压力，C公司无法拖延谈判时间，在 20xx-20xx 期间，就交易条件多次找中方磋商，试
图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。但中海油科
技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。
判僵局案例 篇谈5
某工厂要从日本 A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始
之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方
为了占据主动地位，开始与日本 B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传
播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很
快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用
了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。
判僵局案例 篇谈6
辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在 20xx 年金融海啸导致许多工业原材料价
格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。
A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，
又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方 A公司还通过电子邮件等
方式与 B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了
对方的信息。
在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B公司要求我方派人员赴英
——国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势有助于控制谈判。
在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使 B公司主动找上门
来谈判。
双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方
面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。首先，双
方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。其次，合同
的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。双方
都想采用对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更
优惠的价格达成协议。
判僵局案例 篇谈7
(一)案情简介
辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在 20xx 年金融海啸导致许多工业原材料价
格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。
A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，
又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方 A公司还通过电子邮件等
方式与 B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了
对方的信息。
在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B公司要求我方派人员赴英
——国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势有助于控制谈判。
在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使 B公司主动找上门
来谈判。
双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方
面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。首先，双
方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。其次，合同
的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。双方
都想采用对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更
优惠的价格达成协议。
(二)案例分析
价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素，因为卖方希望卖出的商品价
格越高越好，买方恰恰相反。卖方的底价对买方来说则是一个高价格，双方底价之间的范
围就是谈判空间或交易区。我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当，外加天时地
利与人和。
1. “ ”收集谈判信息。知己知彼，百战不殆。A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队，
通过各种渠道了解B公司的产品与底价，制定周密的谈判计划和方案。为了克服文化差
异，我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息，及时调整策
略，充分尊重对方的文化与习惯。
摘要：
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谈判僵局案例（精选9篇）判僵局案例篇谈1 山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判 1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂“长立即答复：据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是”贵方一半，我建议你们重新报价。一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥。我方厂协长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂仍长“不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起...
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作者：文海小编1
分类：实用范文
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时间：2024-08-03
