商场导购培训心得（通用4篇）
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2024-08-05
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商场导购培训心得（通用 4篇）
商 培 心得 篇场导购 训 1
为了让我们更全面地了解业务要求，把工作经验更好地在实践中运用，我们 大厦商
场的姚总于 8 月27 号对各部门新老员工及实习生做了 5 个多小时的业务 技能培训。
作为实习生的我能参加此次的培训感到十分荣幸，通过这次深入详细 的培训， 使我
对相关业务方面的知识在原来基础上又有了新的了解和提高。此次 培训共分为两个部
分， 第一讲姚总以商品陈列为主题，第二讲是关于核心店铺的 介绍。
“ ”“ ” 在第一讲中，姚总首先以 酸奶 啤酒与尿布 两个小故事作为开篇，点 、 出商品陈
列技巧在整个实际销售中的重要性与必要性。
整场培训姚总围绕商品陈 列的概念意义以及目的、 引用的原理与思考方式以及固定
货架优位陈列等三个方 面内容进行详细讲解。培训的过程中，在谈到商品集中陈列的区
别化问题上，姚 总重点以尤妮佳苏菲标准陈列为例， 在日常门店维护的过程中要做到无
纺布在上 方，干爽在下面，左边日用装，夜用装在右侧的基本原则。我作为苏菲产品苏
果 渠道的实习生，在拜访门店的过程中也注意到苏菲产品在陈列布局上是统一的。
我们小组理货员在每天走访门店的同时， 其中有一项就是保证门店商品排面的整 齐
与各品项、型号的齐全，这里所说的整齐就是培训中所提到的陈列要求，由此 可以看出
商品陈列区分化对于销售业绩尤为重要。
接着姚总详细列举了一些普遍使用的货架种类
固定货架; 外部地堆; 端架、 端头;形象包柱、地堆。随后我们又补充了一些创
“ ” 意 货架 ，比如挂篮、电梯 两侧、收银台、花篮、购物车等利用了小空间与低成本制作
而成的货架。之后姚 总重点阐述了固定货架的优位陈列， 作为优位陈列， 它包含了齐备
的商品、 排面、 归类与位臵。货架上要有品项齐全的商品是毋庸臵疑的。与此同时，重
点产品的 摆放也是有讲究的，主推产品一定要摆放在消费者容易看到、方便选取的位
——臵， 这就是所谓的黄金线。
然后姚总还强调注重位臵固然重要，但产品的排面数也不能轻视，总结得出 遵循先
中后右，最次左的原则。联系我所处部门，对于苏果渠道的苏菲来说，它的排面要紧随
宝洁产品，宝洁排第一，苏菲必须第二。我认为商品品项的增加与 维护是检验一名合格
业务员的标准之一，商场食批的魏浩就是一个成功例子，实 现了亨氏品项在苏果门店从
零到有的过程。从他的成功可以归纳为几点：1. 了解 产品， 包括自身与竞争对手; 2.了
解门店， 门店对自身产品的需求; 3. 寻找空间，从竞争对手的弱点，与自身的优势出
发，做到扬长避短;4. 准备阶段，了解负责 人的情况，先从情感入手，攻其心;5.商谈，
以双方利益为重点，分析单品的贡 献率，以双赢为目标;6.门店的调整给陈列面的调整带
来机会等。
第二讲，是以围绕核心店铺为重点展开。姚总首先详细介绍了 KA、NKA、ZKA 的概
念。
接着谈到实现销售预实一致是回访核心门店的目的。在于店铺之间建立 信赖关系必
须做到以下几点; 1. 规范的服饰以及形象， 因为你代表的是整个公司; 2.通过接触，增
加彼此的好感度;3. 注重礼节，俗话说礼多人不怪，比如用敬语 交流。
同时姚总又强调作为中山商场的销售代表要给对方带来快乐。平时与门店 的商谈也
是有章可循的。比如在准备阶段，要对本次商谈资料的准备，设定事先 路径，回顾前一
次拜访的内容及现状等; 在商谈阶段，要站在对方的立场上思考 问题， 简明易懂地题案;
离店时， 做好详细的记录汇报。
在商谈中为了攻克核心， 店铺一定要知道产品的种类;价格设定变化以及频率等。在
实际运用中，我们在 与门店沟通时，相关细节也很重要。细节是一种习惯，是一种积
累，细节实际上 是一种长期的准备,从而获得的一种机遇。
只有保持这样的工作标准, 你才能注意 到问题的细节。抓准细节，便可以事半功倍。
在临近培训的尾声，姚总以一道数 学计算题，让我们深刻体会到多一份努力、投入、付
出，将获得千份的收获。最后，针对此次的培训，郎书记也对我们提出建议与希望
“ 要以准则来做出自我 的转化，用他山之石来把自己雕刻成一块美玉。
” 纸上得来终觉浅，绝知此事要 躬行。实践是检验真理的惟一标准，同样，真理也需
要在实践中论证，平时在处理问题时，针对不同的环境，我们要学会因地制宜，有益论
网学会变通，这样才能使自己 的职业生涯越走越宽，越走越广。
经过此次培训让我对商品陈列与核心店铺有了更深的了解， 更重要的是让我 深刻地
明白学习是永无止境的， 对于苏菲在苏果渠道方面的知识我还有很多值得学习提高改进
的地方，未来的路还很长。不积硅步，无以至千里; 不积小流，无 以成江河;每天多做一
点，并不是语言上的自我表白，而是行动上的真实体现。
在今后的工作，我将发扬自己好的传统，扬长避短，查漏补缺，再接再厉，切实 为
公司谋效益，从各个角度提高自己。
最后感谢商场的领导在百忙中给我们提供培训指导。
商 培 心得 篇场导购 训 2
1、"精通"产品卖点：
这是作为一名导购员的基本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点，挖掘所卖产品的
与众不同之处(只要用心去找总能找到)，然后"以长比短"(就是"以己之长，比人之短"，
这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌)，只有这样，才
能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩，我们很难想象，自身对产品都不熟悉
的导购员怎样去说服顾客购买?
2、抓住现场"机会"：
作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。
所以，如何在过客匆匆的卖场中"慧眼识真金"--迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是潜
在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其他厂家或经销商的"卧底线人"，都需要导购员日积
月累， 就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出 ， 不同的练 击 针对"顾客"(广义的，
来的都是客)采取不同的应对措施，最终实现"既卖了货，又做了宣传，还打发了'卧
底'"的有效销售。
3、找准顾客"需求"：
抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需
求。同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就可能要电脑模糊控
制的;有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的;还有人干脆就觉得大一点
好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅;更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。
所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导购员用心挖掘都能把它
分出个 ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到"看菜吃饭，量体裁衣"，
保证每位顾客都能满意而归。
4、触动心灵"情感"：
找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客"动之以情，晓之以理"。一般来讲，除
非是某个品牌的"拥戴者"或"回头客"，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自
地 着一种觉 带 "批判性的怀疑"，这时候如果导购员"不识时宜"或"不知趣"地走到跟前"胡
吹海喝"，极有可能会遭遇顾客立马表示"没什么，我只是随便看看"的搪塞，这恐怕是我
们每个人都不希望出现的结局。因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐
进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你
如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的"圈套"，顺从地跟着你
的描述进入那美妙的产品世界。"柳暗花明之际，正是水到渠成之时"，这时候他要是再不
买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗?
5、将心比心，想想"自己"：
常言道："要想公道，打个颠倒"，兵法有云："知己知彼，百战不殆"。当今社会物质
的极大丰富使我们今天是一种产品的导购员而明天或许就是另一种产品的顾客。鉴于此类
现象的广泛性，我们导购员在商品导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾
客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这
样的话，那么导购技巧必然会在潜移默化中提升，对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，
服务意识会漂亮地再上一个水准，销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。
另外，也可以很自私"自私"认为"一切为了自己"，事实上也的确如此，导购技巧提高
了，服务意识也增强了，从而销售业绩也提升了，收入也就自然增多了，像这种"利人利
己"的美事，又何乐而不为呢?
商 培 心得 篇场导购 训 3
八月二十六日下午，对新导购首次进行色彩搭配的培训，因为人数不足三十人，便采
取了互动式学习的方法，每两人为一组发放了色彩搭配工具，大家边听课边练习学习的积
极性也因此高很多。
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商场导购培训心得（通用4篇）商培心得篇场导购训1 为了让我们更全面地了解业务要求，把工作经验更好地在实践中运用，我们大厦商 场的姚总于8 月27 号对各部门新老员工及实习生做了5 个多小时的业务技能培训。 作为实习生的我能参加此次的培训感到十分荣幸，通过这次深入详细的培训，使我 对相关业务方面的知识在原来基础上又有了新的了解和提高。此次培训共分为两个部 分，第一讲姚总以商品陈列为主题，第二讲是关于核心店铺的介绍。 “”“” 在第一讲中，姚总首先以酸奶啤酒与尿布两个小故事作为开篇，点、出商品陈列技巧在整个实际销售中的重要性与必要性。 整场培训姚总围绕商品陈列的概念意义以及目...
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