销售管理的综合模拟实验报告
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2024-07-12
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销售管理的综合模拟实验报告
实验剧本： 张老板如何与 ka 打交道实验周期： 4 季度 实验时间：第 11 周至 第 13
周
小组名称： 第六小组 练习： 004
小组成员、学号及分工：
1. 李 想20xx5124040 KA 卖场管理人员
2. 郭 柯20xx5124038 KA 卖场采购人员
3. 许琴琴 20xx5124039 经销商代表
4. 孙玉瑞 20xx5124041 经销商代表
一、实验目的：
1.通过课堂实践，学习如何识别重点客户，了解重点客户的类型，掌握管理重点客户
的过程，维护与重点客户的关系。
2.通过模拟过程体验合作精神、学会如何同一个小组一起工作。
3.学习应用大量的重点客户管理技能和方法。
二、实验内容：
1.了解 KA 卖场的基本情况。卖场基本情况包括卖场的投资来源，分店情况，经营状
况。
2.对卖场和供应商合作的具体事项进行了解和分析。了解卖场对供应商的需求，了解
卖场现阶段的商品结构，供应商与卖场进行洽谈合作，了解卖场的结算体系。
3.进行供应商与卖场人员的模拟谈判，拟定谈判文案，促成谈判和交易。
4.对本次模拟实践进行小组内部评价和总结。
三、实验过程：
第十一周
（一）了解卖场的基本情况
卖场基本情况包括卖场的投资来源、分店情况、经营状况。 KA 卖场的分店情况包括:
分店数量、分店布局、分店所在区域、分店面积等。充分了解卖场的分店情况,收银台结
账情况以及卖场陈列状况判断其经营状况。掌握了以上基本情况，就可大致确定是否有合
作的必要。
（二）对卖场与供应商合作的具体事项进行了解和分析
首先，了解卖场对供应商的要求，一般来说，KA 卖场对供应商的要求主要
有三个方面：
1.供应商性质（是否为生产厂家或授权经销商）。KA 卖场最欢迎的是直供商，因为可
以得到最 惠的价格，其次是一 代理商。优 级 KA 卖场对供应商的欢迎程度随授权权限的递减
而相应递减。
2.供应商的经济实力。对于 KA 卖场来说，有经济实力的供应商才可以保障充足的货
源，才有能力把生意做大。
3.供应商的专业程度。这里的专业包括：商品知识的专业、操作流程的专业、市场运
作的专业等。KA 卖场欢迎专业程度高的供应商。有好的专业知识，相互间的沟通可以减少
摩擦，简化合作环节，使合作过程顺畅而简单。
其次，了解 段的商品 构。要了解在 家 里，哪些商品是重点商品，哪卖场现阶 结 这 卖场
“ ”些又是配套性商品。根据卖场对所供商品的重视程度来决定投入多少，以防 入不敷出 。
再者，在与卖场洽谈合作条件前，最好先了解它需要提供的证照清单。
第十二周
重视第一次谈判，了解、熟悉 KA 卖场的采购人员并给对方留下良好的第一印象，为
以后的 性 判打好基 。 第一次 判的重点可以作如下概括：周密准 、 度实质 谈 础谈备态诚
恳、安排合理、张弛有度、预留空间。在此，针对如何开展与大卖场的第一次谈判，我们
从准备、人员两个方面进行：
（一）准备
准备工作大致包括如下几个部分：
1. 了解该卖场的基本情况和工作流程。 具体包括：卖场的性质是合资还是独资；投
资方背景；采购权限是全国集中采购还是地方采购；经营特色是什么；卖场的定位是高、
中端还是低端；进场的门槛高不高；合同条款包括哪些内容等等。
2.了解该卖场的商品构成。必须了解卖场的定位，然后考察实际的卖场商品结构状
况， 一下自己 品的 ，确定 判的突破口， 才能投其所需。预计 产 优势谈 这样
3.了解该卖场对证照文件的要求。大概来说，完备的资料包括：税务登记证〈国
税/地税〉、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、一般纳税人资格证书、授权委托
书。
4. 了解卖场的结算体系。 在第一次谈判的时候就要确认面临的合同结算是什么样
的。
5. 了解该卖场负责你这个类别商品的采购个人情况。 了解卖场采购的性别、大概年
龄、爱好、脾气、做事的风格、业内的口碑等等。不同的人用不同的方法接触，只要你用
心，就能因人而异地去攻破壁垒。
（二）人员
一般来说，第一次谈判派业务经理级别的人去比较合适。一是由主管级人员出面，会
让采购觉得这个谈判你很重视，他就会调整自己的心态。二是从综合素质和专业度来讲，
主管级人员胜任的可能性较大，对局面的把握能力更强。三是有一定的级别可以有相应的
“ ”权限，而业务员一般只能起到传声筒作用，而采购不会喜欢跟 传声筒 打交道。
第十三周
这一阶段主要是进行业务人员的自我锻炼。一般来说要与采购良性沟通，业务员可以
“ ”从以下几方面进行 修炼 ：
1. 提高自己的基本素质。业务员需要提高自己的专业素质，包括沟通能力，谈判能
力，语言表达能力。
2. 培养良好的职业习惯和礼仪。 要注重仪容仪表的整洁，这是对公司形象的展示也
是对采购的尊重。要制订规律性的客户拜访计划，提前预约，并遵守时间，让采购做好充
分的准备工作，增强沟通的效果，切忌贸然造访，在匆忙之中采购只会采取应付的态度。
3. 保持冷静，明辨是非。 在充分了解卖场需求的基础上，判断采购所提要求的合理
性，如果不合理且违背公司政策，应表明自己的立场，坚持原则；将人与事分开，避免与
采购发生不必要的冲突。
4. 适当地理解，换位思考。设身处地为采购考虑，在公司能够承受的范围内尽力满
足采购所需。。只有你给予的是采购需要的，才是有效的付出，如果你立足于为采购解决
困难，就更容易博得采购的信赖和好感，当然就会得到更多。
5. 成为行业内的专家，指导采购的工作。业务人员有三个层次：第一个层次是与采
购人员保持利益关系，通过利益关系达成一致的目标；第二个层次就是与采购成为朋友，
借助感情纽带解决问题；第三个层次就是成为这个行业的专家，帮助采购提升个人能力，
在深层次上取得采购的认同和信任。
四、实验结果：
在供应商与 KA 卖场人员的接触，磨合，巩固，建立较为巩固的关系过程中，双方人
员都充分准备，进行了精彩的谈判演练，最终两者谈判成功，找到了实现合作共赢的最佳
途径。
五、实验总结：
KA 连锁卖场管理观念先进、操作模式规范、工作流程复杂、人员素质较高，与原来传
统卖场的操作模式大相径庭，这对供应商的工作提出了更高的要求。怎样更好的与 KA 卖
场打交道成为供应商非常关心的问题。
一般来讲，供应商跟KA 卖场的接触和发展要经过四个阶段。
供应商每个阶段和 KA 卖场的接触时间、合作深度不同，因此每个阶段的工作重点和
特性也不一样。
摘要：
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销售管理的综合模拟实验报告 实验剧本：张老板如何与ka 打交道实验周期：4 季度实验时间：第11 周至第13周 小组名称： 第六小组 练习：004 小组成员、学号及分工： 1. 李 想 20xx5124040 KA卖场管理人员 2. 郭 柯 20xx5124038 KA卖场采购人员 3. 许琴琴 20xx5124039 经销商代表 4. 孙玉瑞 20xx5124041 经销商代表 一、实验目的： 1.通过课堂实践，学习如何识别重点客户，了解重点客户的类型，掌握管理重点客户的过程，维护与重点客户的关系。 2.通过模拟过程体验合作精神、学会如何同一个小组一起工作。...
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