销售工作经验材料
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销售工作经验材料
“销售”是我们行业内谈论很多的话题，那么何谓销售呢？
其实销售就是一个过程，一个介绍商品提供的利益，满足客户特
定需求的过程。它更是一种积累，一种时间的积累，专业知识的
积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。
我们将负责这个过程的人员叫做业务人员或者销售经理，按
不同的客户群体可以分为渠道销售、行业销售和终端销售等三
种，当然还有网络销售和电话销售。不同的销售根据客户对象需
要掌握不同的销售技能，主要通过电话沟通、网络沟通和面对面
的沟通完成销售过程，其工作地点主要集中在电脑城内的各个柜
台、店面及写字间内，通过将自己公司的产品销售给顾客为公司
创造更多的利润，并让客户满意来实现自己的职能。
我把自己 6 年销售工作的经验总结为七个关键，拿出来与大
家共勉。希望能帮助新的销售人员少走弯路，更快成长；希望对
有经验的老销售也有启发，抛砖引玉，促进互相交流。
1.资料的搜集
内容：公司成立时间，公司主营业务，公司规模，公司盈利
状况，企业法人年龄，资金状况，人员架构，老板个人资料（学
历、年龄、个人爱好、家庭情况等越详细越好），与上家的配合
情况，公司的信誉，产品采购和付款流程，公司的近期设备功能
或产品线需求，与竞争对手的接触情况和好感度。
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方式：内部消息的掌握（掌握的信息最准切），侧面了解
（信誉，人脉，口碑，付款状况，公司实力），网络查询（公司
宣传手段，公司简介）。
2.资料的分析
企业法人如年龄非常大，常出现资金紧张，公司信誉不好，
则需要着重考虑风险问题。掌握公司的人员架构有利于了解各自
在公司的角色，知道谁负责决策，谁负责采购，谁负责付款，谁
负责客户跟踪等，以便于有的放矢，针对性的展开工作，避免不
必要的时间付出，提高工作效率。了解老板的学历、年龄、个人
爱好则有利于找到共同话题加快与其建立关系的速度和成功率。
在进行人员架构分析三时可以采用卡片分析法或画图分析
法，将决策层负责人、中间管理层负责人、基层操作层人员等用
不同颜色进行标注，每张卡片或所画方框内写明每个层面负责人
的姓名，职务，部门名称，采购角色，个人详细资料。将自己与
所有部门负责人员的关系分为认识、熟悉、信赖、同盟几个等
级，将各自的立场分为支持、中立、反对三种，然后针对性的展
开工作（对行业销售来讲非常实用）
3.客户需求分析
掌握了客户的详细资料，分析了各层面人员担任的角色和相
应的权限以及各自的立场还有每人，就要分析客户的近期设备功
能或产品线需求，如客户通过采购产品需要实现什么功能，对产
品有什么特殊要求，在什么地方环境下使用，使用对象，产品采
购预算，售后服务等，根据以上情况确定自己产品符合客户需求
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的型号。当然也会遇到我们的产品不符合客户需求的情况，这样
就需要展示个人能力看能否改变客户的采购计划。在需求分析中
不能仅仅看到客户需求的表象而应看到内因，也就是客户真正想
通过所采购的产品实现什么功能，记住客户的真正需求其实就是
其燃眉之急解决。
4.产品价值体现
此项关键是说我们的产品能够客户带来什么？是产品拉力大
能给客户带来更多的客户，利于此公司销售自己的其他产品；还
是所销售的产品为海量产品利于提高其公司的知名度，是产品利
润空间大，能给其公司带来更多的利润；还是产品质量好，让其
公司省心，使客户放心；是我们的价格低有利于减少客户的先期
投入，还是售后服务好避免客户购买产品后出现故障时无后顾之
忧。
5.人脉关系的确定和维护
维护代理商或者客户的关系关键是要保持“亲而有度，近而
有疏”。如果关系太好就会出现对代理上队伍调整时就会出现狠
不下心的情况，太疏远的话则无法和客户打成一片，当然也无法
掌握他们真正的想法。千万不要让客户感觉销售你欠他情，如需
对渠道进行调整我们用的最多的措辞应该是“根据公司领导的指
示”、“根据公司的要求”，让客户感觉到是公司要调整，是业
务需要调整，不是我们做销售的非调整不行，并且在调整之前打
好招呼——“先礼后兵”。
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摘要：
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销售工作经验材料“销售”是我们行业内谈论很多的话题，那么何谓销售呢？其实销售就是一个过程，一个介绍商品提供的利益，满足客户特定需求的过程。它更是一种积累，一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。我们将负责这个过程的人员叫做业务人员或者销售经理，按不同的客户群体可以分为渠道销售、行业销售和终端销售等三种，当然还有网络销售和电话销售。不同的销售根据客户对象需要掌握不同的销售技能，主要通过电话沟通、网络沟通和面对面的沟通完成销售过程，其工作地点主要集中在电脑城内的各个柜台、店面及写字间内，通过将自己公司的产品销售给顾客为公司创造更多的利润，并让客户满意来实现自己的职能。我把自...
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作者：littere...
分类：实用范文
价格：免费
属性：6 页
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时间：2024-09-08
