银行客户经理工作培训计划范文（精选19篇）
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银行客户经理工作培训计划范文（精选 19 篇）
行客 理工作培 划范文 篇银 户经 训计 1
一、Attitude(态度)。思想决定行动，态度决定一切。
“ ”商业银行客户经理的第一课应该是培养他们 五颗心 ，即对银行的忠心、对客户的爱
心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心。
对银行必须忠心耿耿，这是第一位的，新入行的客户经理第一课应当是价值观的培
训，培训客户经理从文化、价值观上认同本行，个人职业生涯愿意与银行共同发展;喜欢
客户，愿意和客户接触，对事业有着超强的进取心，希望能有所作为;对细节有着超乎寻
常的耐心，愿意操作一些具体的工作;对成功有着坚定的信心，认为自己一定能成功，能
坚持不懈。
银行在态度方面具体的课程包括：银行成长史、银行文化和价值观、职业化精神、银
行团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识、学习态度、自我激励、压力管理等。
二、Skill(技巧)。正确争取的营销技巧和方法
基本销售技巧主要包括：销售前的准备技巧(了解销售的思路、找准银行目标客户、
做好销售计划等)、 售礼 、接近客 的技巧销 仪 户 (电话拜访客户、直接拜访客户等)、开场
白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚
的技巧、撰写金融服务方案的技巧等。专业销售技巧包括：人际沟通技巧、演讲技巧、谈
判技巧、冲突管理等。更上一层的技巧包括：渠道管理、大客户销售管理、区域销售管
理、销售团队管理等等。
三、Knowledge(知识)。精通各项银行产品和知识。
银行产品及服务介绍、银行宣传资料的使用、银行电脑软硬件知识、设备使用知识、
专业知识、竞争对手分析等等。要高度精通各项银行的对公授信产品，这是关键中的关
，要高度知道 些 品如何使用。键 这 产
从重要性来看，Attitude(态度)“是成功的支点，在三者之中是最重要的，所 度谓 态
”决定一切 ，自有它的道理。有了积极的态度，就会主动学习知识、提高技能。就像图中
“ ” “ ” “ ” “ ”的扇形，如果增加 态度 的夹角， 技巧 和 知识 会成倍放大，可以说是 四两拨千斤 。
下面我们通过一个例子来看态度培训是如何来做的。
支行就是最典型的一个团队，银行的大客户业务部也是一个典型的团队，团队精神的
培训是一种典型的态度培训, 目的是使公司的不同部门或销售队伍中的不同成员在大项目
的销售过程中能够协调一致。
“态度的改变除了靠集中培训之外，更重要的是日常灌输，要 年年讲、月月讲、天天
”讲 ，要以身作则、树立榜样、潜移默化。ASK “ ”的中文翻译是 问 ，就是要求企业建立勤学
好问的大环境。从培训的时间顺序来看，知识需要在入职时就开始培训;技巧可以在 察观
考核几个月后因人而异、查漏补缺、选择培训;态度培养则是长期的日常工作。
只有把握好 ASK 三方面培 的平衡，才能既提升能力，又留住人才。训
行客 理工作培 划范文 篇银 户经 训计 2
一、培 象：商 行 公客 理训对 业银 对 户经
二、培 内容：客 理拓展客 的 技能培 、 金融服 方案能力训 户经 户 营销 训 设计 务 锻炼
三、培 目 ：提高客 理的个人 合素 ，提高工作效率，增 客 开 能训 标 户经 综质 强 户 发维护
力。全部通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确的定位适合自己的客户，清
晰了解拓展客户的技巧，迅速打开营销局面。
四、培训时间：2天，
五、授课形式：讲师详细讲解开拓客户每个流程，并按照营销客户的具体实际流程示
范营销
六、销售：本套培训教材：100 元
七、课程大纲：
第一天客户开发和管理技巧
1、如何成 秀客 理为优户经
客户经理的职责：
客户经理的工作理念
客户经理的工作任务
客户经理的支持体系
优秀客户经理的素质
2、客 理必 技能户经 备
甄别有价值客户的技能
评估客户的价值
品和服 合产 务组设计
有效的 施方案实
3、目 客 的标户选择
确定目标客户的原则(结合国家产业政策、银行信贷投向、偏好)
寻找与发现客户的原则
寻找与发现客户的方法
当天最适合银行拓展的 10 个重点行业
4、客 需求分析户
客户的需求在哪里?有何需求特性
客户通常的五大需求
寻找银行产品的切入点
根据客户需求设计服务模式
5、客 前的准户访问 备
建立个人的专家库
品和 料准产资备
个人 料的准资 备
形象礼仪要点
明确 售 划、目销 计 标
6、有效的拜 ，方案的交流沟通访
访问开始的注意
倾听技巧
如何控制会 的内容和方向谈
有效的引 启 客 的需求，引起客 合作的欲望导发 户 户
合理的报盘
达成初步共识
与客 交流中注意事户 项
第二天 金融服务方案设计及案例分析
7、金融服 方案务 设计
如何 客 的 算特点， 金需求特点识别户 产业结资
设计科学合理的金融服务方案的技巧
金融服务方案的选择
摘要：
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银行客户经理工作培训计划范文（精选19篇）行客理工作培划范文篇银户经训计1 一、Attitude(态度)。思想决定行动，态度决定一切。 “”商业银行客户经理的第一课应该是培养他们五颗心，即对银行的忠心、对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心。 对银行必须忠心耿耿，这是第一位的，新入行的客户经理第一课应当是价值观的培训，培训客户经理从文化、价值观上认同本行，个人职业生涯愿意与银行共同发展;喜欢客户，愿意和客户接触，对事业有着超强的进取心，希望能有所作为;对细节有着超乎寻常的耐心，愿意操作一些具体的工作;对成功有着坚定的信心，认为自己一定能成功，能坚持不懈。 银行在态度方...
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