价格谈判技巧中的还价技巧
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2024-10-06
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价格谈判技巧中的还价技巧
◎还价要有弹性
在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌
不要漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者
让人觉得是在“光天化日下抢劫”，而后者却因失去弹性而处于
被动，让人觉得有欠精明，使价格谈判毫无进行的余地。
◎化零为整
采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整，这样可
以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进
行报价更好的交易。
在报价时，不妨将价格换个说法，化零为整，化大为小，从
心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商造成很大的压力。
这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量
单位，如：将“公斤”改为“吨”，“两”改为“公
斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改
为“天”，“秒”改为“小时”等。
◎过关斩将
所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能
力。通常供应商不会自动降价，必须采购人员据理力争，但是，
供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购
人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议
价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同
意提高降价的幅度。
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若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如
采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务
经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对
话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能
力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投
资或事业合作的关系，因此，通常只要招呼一声，就可获令人料
想不到的议价效果。
◎压迫降价
所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求
供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于
产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情
况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。由于市场不景气，故
供应商亦有存货积压，急于出脱手产品换取周转资金的现象。
因此，这时候形成买方市场。采购人员通常遵照公司的紧急
措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配
合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段，会破
坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应
商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，供需关系难能
维修良久。
◎敲山震虎
在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方
降价。
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通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被
动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技巧
所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感
觉，让供应商觉得并非在幸灾乐祸，趁火打劫，而是真心诚意的
想合作、想给予帮助——当然这是有利于双方的帮助，那么还价
也就天经地义了。
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价格谈判技巧中的还价技巧◎还价要有弹性在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌不要漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，使价格谈判毫无进行的余地。◎化零为整采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。在报价时，不妨将价格换个说法，化零为整，化大为小，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商造成很大的压力。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位，如：将“公斤”改为“吨”，“两”改为“公斤”；“月...
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