商务礼仪与谈判心得体会（通用12篇）
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2024-07-22
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商务礼仪与谈判心得体会（通用 12 篇）
商 礼 与 判心得体会 篇务仪谈 1
本周我们进行了商务谈判实训学习。这次实训由我们的包昂老师带领，这次实训主要
围绕着几个案例展开的。经过两天的理论学习和两天的例题探索，我了解到了商务谈判的
趣味性和重要性。包老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度
和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用把理论与实际充分结合。
这次实训老师把全班同学分成八个小组，每个小组需要经过理论的案例分析做出了本组的
剧本。我们每个小组成员都会扮演不同的角色来体验商务谈判的过程。在案例分析虽然我
们还有许多分析和解释不到位的地方，但是我相信在我们包老师的指导下我们都明白了自
己的不足，吸取了教训，得到了商务谈判的经验。为我们以后踏入社会，增加了社会经
验。我们勉强也算是跨入了谈判领域，得到了谈判的基本技巧
在实训的第四天我们就基本结束了我们的理论部分，要进行一场商务谈判模拟，各个
小组都在积极认真的准备着，我们小组也不例外。经过星期四一天的努力，我们小组完成
了剧本，各个成员也有了明确的分工。经过前期的各个案例分析，我们小组基本按照商务
谈判的规则和步骤完成了这一份剧本，希望包昂老师和同学们能喜欢。
在这次人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、
动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进
了老师和同学之间的距离。
经过我个人的总结，我认识到：在谈判前，资料的收集、整理对
谈判很重要的影响着谈判的进度和达成一致的成功率。在谈判开始之前分配好谈判选
手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的ゴ佣提高谈判成功率。在谈判时要
明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位ネ时要有敏捷的思维更
“要不断转换思路扭转谈判形势。学会控制谈判氛围有一句话说的好， 一张一弛，文武之
”道也。
拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。最终实现包老师所说的双赢结
局。
短短的五天实训，虽然不长。但是在老师的领导下，在同学们的配合下我们完成了我
们大学期间最后一个实训。星期五的实际模拟中，我们发现了许多不知足，再开始时，各
组代表成员对各己的分工不明确，甚至在双方互递资料的时候出现混乱。在语言的表达
上，有时候没有控制好措辞，只是尴尬的场景出现。也有跟着情绪走的，这是不合理的。
毕竟代表的不是你个人，而整个团队。
商 礼 与 判心得体会 篇务仪谈 2
为期四天的商务谈判实训课结束了，虽然时间很短暂，但我们在实训的过程中学习到
了很多课本上学不到的知识。在这次实训中我们进行了商务谈判业务的模拟操作，让我对
谈判的各环节及各种人员的安排配置都有了进一步的了解，这让我对商务谈判有了新的认
识。
实训初包老师先以天津公司购车的案例对案例中涉及的对于附加条件较多或较严的商
品，探寻时用电话方式效果如何、对于货到码头后再考虑许可证的探询条件是否能够采纳
以及供方或代理方会面临什么方面等几个方面给我们进行了详细地讲解，之后我们便开始
分别对计算机生产线技术转让谈判前的准备、二极管生产线的交易谈判、环形灯生产技术
与设备引进的联合谈判、打印费的谈判、陶瓷压敏元件生产技术费的谈判、实习生交通条
件的谈判以及技术指导专家带家属的谈判进行小组讨论。
通过商务谈判综合训练，我们在实际操作中熟悉、掌握了谈判的基本理论、基本原则
和基本方法，把握了商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握了商务谈判开
始之前手机情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略
和技巧，并且能够在模拟商务谈判活动中熟练运作。实训中也培养了我们收集资料的能
力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作能力。同时也知道了商务谈判时谈判一
种，它是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用口头或书面的方式说
服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。作为应用与商业活动的一
种谈判，它有着自己的特点：商务谈判是以经济利益为目的。其次，谈判中作为解决问题
方要有具体的解决措施。最后，谈判的结局最好是双赢。
此外，通过周四的实际谈判我们对商务谈判有了更加深刻的认识。在谈判前，资料的
收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。在谈判开始之前分配
好谈判选手各自的任务、职责以达到互相配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
在谈判时，要明确自身立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无畏的争论中乱了方位，不要
被对方的气势所迫，不要表现急于拿下，不要让自己被动，表达自己的诚意，但是价格需
要商量，而不是单方的以为压价。要有敏捷的思维更要不断转换思路扭转谈判形势。谈判
时一定要有理有据有节，不能过于屈服。适当时候掌握技巧，谈判过于紧张时需要有人跳
出来唱黑脸，如果谈判无法进行，唱白脸的这时缓和氛围。一旦无法达成协商结果时，不
要顾虑太多，约定时间再谈，不要急于定结论。
这次实训我们脱离课本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判时一门注重
实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有规则性和原则性，更具有灵活性和创
造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场
经济规则中如何与人竞争，还可以学会如何与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感
情。这个意义上来看，商务谈判是每个人都应该去学习，去研究的一门学科。
商 礼 与 判心得体会 篇务仪谈 3
商务谈判实训心得 在这周进行了商务谈判的实训，在整个谈判的过程中，让人更深
入地了解了商务谈判的谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段，谈判的基
本礼仪和技巧等，亲自实践，让人从中受益匪浅。
通过谈判，让我们了解了商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素、价
格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式与谈判中我们应该注意的事项
等。
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对
话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知
识于商务活动的一门艺术。
在这次谈判中，我代表奇正电脑公司的市场经理与分别来自四川成都的育英学院、来
自中国台湾的哈清学院进行谈判。为了顺利完成谈判、拿下订单，做了很多工作与努力。
并且在谈判中，学到不少知识与很多实用的东西。
在谈判前期，我们首先组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内
部分工明确、协同合作;第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情
“ ”报、谈判对手的情报等，此所谓 知己知彼，百战不殆;第三，商务谈判方案的制定，包
括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。只有谈判的前期
工作做好了，我们才能使谈判活动取得预期的效果，因为谈判中只有前期的工作我们可以
控制，所以我们都很重视前期的工作并准备得很充分。
完整的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者
应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。
摸底阶段，即谈判的开局阶段，是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质
内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对
于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。
具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。
开局阶段的策略主要是：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清
楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
报价阶段就是谈判的双方在结束了非实质内容交谈之后，就要将话题转入有关交易内
容的正题。即开始进行报价。而商务谈判中的价格有：主观价格与客观价格、绝对价格与
相对价格、消极价格与积极价格、固定价格与浮动价格、主要商品价格与辅助商品价格
“等。所有在 价的 候，我 要遵循： 方的开 价 方 方来 ，开 价必 是 最高报时 们 卖 盘 对卖讲盘 须
” “ ”的 ，相应地，对买方来讲，开盘价必须是最低的 ，这是报价的首要原则。由于我是卖
方，开盘价必需是最高的，但是开盘价必须合情合理，开盘报价要明确、清晰而完整，以
便对方能够准确地了解我方的期望。报价阶段的策略主要是：掌握报价的原则和合理方
式，确定报价，通过买方接受的报价而确定自己的心理定价策略。
磋商阶段，谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质
性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也
称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。在讨
价还价的时候，我们要根据具体和条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬
价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段：我们可以通过灵活多样的价
格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟
假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。
总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会
最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。
而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判
的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、
控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，
摘要：
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商务礼仪与谈判心得体会（通用12篇）商礼与判心得体会篇务仪谈1 本周我们进行了商务谈判实训学习。这次实训由我们的包昂老师带领，这次实训主要围绕着几个案例展开的。经过两天的理论学习和两天的例题探索，我了解到了商务谈判的趣味性和重要性。包老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用把理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成八个小组，每个小组需要经过理论的案例分析做出了本组的剧本。我们每个小组成员都会扮演不同的角色来体验商务谈判的过程。在案例分析虽然我们还有许多分析和解释不到位的地方，但是我相信在我们包老师的指导下我们都...
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