房地产谈判（通用4篇）
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2024-07-23
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房地产谈判（通用 4篇）
房地 判 篇产谈 1
由于房地产项目高投入、高回报的特点，房地产谈判将决定成千上万的利润和投资的
归属。在房地产项目组织实施的整个过程中，发展商要协调处理许多方面的关系。发展商
既.要面对房管、规划、计划、工商管理、环卫、公安、人防等政府管理部门，又要同设
计、施工、物业管理、合资、合作方、银行、金融机构、购房者等一系列部门、单位、个
人打交道。 从某种意义上可以说，房地产项目的每一个进程，都是谈判与交易的结果。
作为发展商，必须是与各方谈判的专家能手。
一、房地产谈判的特点
谈判的根本目的是达成协议和交易。其基本过程是：价格--讨价还价--相互让步--成
交。价格又是最敏感的因素。房地产投资大、周期长、牵涉面广等特点决定了房地产谈判
的特殊性。绝大多数谈判是一个艰苦的过程。由于房地产项目高投入、高回报的特点，房
地产谈判将决定成千上万的利润和投资的归属。谈判双方往往持谨慎的态度，有些项目谈
判时间长达 1-2 年，并不鲜见。
2、谈判涉及许多长期性的投资和服务，对达成协议各方利益影响较大。例如某楼盘
长期滞销，有客户前来洽购，提出按原价 9折购买，经过谈判，最终是维持原价，但发展
商免除客户 20xx 年物业管理费，因而背上了 20xx 年的负担，并承担了物价上涨等风险。
以管理费 2元/平方米，年递增 5%，年折现率为 10%计算，每平方米建筑面积 20xx 年管理
费的现值也高达 179 元。
3、谈判对象复杂，专业性强，发展商需要根据谈判对象调整自己的谈判阵容。不同
的谈判具有不同的特点，如拆迁、设计、施工、物业管理等谈判的专业性较强，与合资、
合作方谈判更需要综合的知识经验。一般而言，发展商的谈判阵容可由下列人员组成：能
拍板的领导、经营开发人员、相关工程技术人员、财务人员、法律专业人员。当前有些发
展商忽视法律人士的必要性，在项目谈判上有过不少的教训。特别是在与外商谈判时，常
常不重视或忽视了一些重要问题，出现争议时，适用何方法律"、"合作方分享收益的期
限"、"财务监督制度的完善"、"售楼收益如何运用处置"等等，容易让外商钻空子。建议
发展商进行重大谈判时，必须聘请专职或兼职的法律人士参加，避免出现不应有的漏洞。
二、谈判的准备
统计数字表明，国外房地产谈判 70-80%的时间花在准备上，真正谈判的时间不超过总
时间的 20-30%。必须在谈判前做大量认真细致的工作，才能掌握谈判的主动权。
1、认真分析房地产市场状况，掌握相关信息资料。谈判的核心问题是价格，发展商
制定的谈判价格必须建立在大量信息资料的基础上，才能具备真实性和说服力。笔者最近
参与了一幅地块谈判，出让方出价达 20xx 元/平方米建筑面积，我方经过认真细致的分
析，用剩余法，倒算出可接受的地价低于 1500 元/平方米。在谈判中，由于我方信息资料
齐全，取得了主动，最终以 1250 元/平方米建筑面积成交。
2、调查了解谈判对手的情况。孙子兵法云：知已知彼，百战不殆。发展商往往熟悉
自己，却疏于对谈判对手的调查。对谈判对手的调查了解，可以通过咨询、中介公司，通
过公开发布的信息资料，也可以通过各种关系进行了解。甚至还可以直向对方询问(虽然
对方往往隐瞒一些重要情况)。发展商在谈判前必须弄清对手的实力、意图、积极性、谈
判人员的喜好，对方对谈判标的物的态度等等问题，才能做到心中有数。
3、对谈判过程进行模拟分析。特别是对价格、付款方式、收益分配、权力平衡等要
害问题，作好充分的评估，并制订切实可行策略。
4、安排好谈判的议程。一个有利的议程，往往可使自己避开一些不利问题，使谈判
顺利按预定的目标靠拢。发展商应认真分析谈判中会讨论的问题，尽量由自己制定议程。
同时要注意：不经充分考虑和研究，不应轻率接受对方的议程。
三、谈判的技巧
谈判的核心问题是价格问题。然而，出人意料的是，房地产谈判中由于谈判失败而丧
失客户的主要原因，往往并不是价格,由此可见谈判技巧的重要性。发展商要使谈判取得
成效，必须注重下述几方面的工作：
1、摆正自身的位置，经营目标必须明确。谈判不是互摆姿态、亮立场，消磨时光，
而做成生意。应尽量避免一些无实际意义的谈判。有必要建立双方之间的信任(对初次合
作者尤其重要)，可以让对方充分认识自己公司的业绩、实力、技术力量、经济可靠性
等。这项工作可为谈判顺利进行铺平道路。
2、加强谈判中的应变能力。
(1)要有应付时间压力的措施。房地产谈判中，经常会遇到时限问题。对方可能会提
出谈判最后截止期限，达不成协议就结束。或提出把原订三个阶段的谈判并为一起解决，
加班谈判等等。发展商必须具有预备措施，才不致于陷入被动。笔者曾参与一合作项目谈
判。出让土地方是一家工厂，厂方急欲卖地取得资金。由于该地块位置优越，多家发展商
都是志在必得。厂方在与我方谈判时，一开始就规定了最后期限。我方掌握了相关资料信
息，及时制定了详细的报价和计划，准备了相应的应急措施。结果在规定期限内一举谈判
成功。
(2)要有应付意外情况的准备。对手有可能在谈判中列举出乎我方意料之外的文件、
资料、信息、证明等。对方甚至有可能利用一些特殊人物(如政府官员)来说情压价。
(3)要密切留意谈判对手的反常表现。研究谈判方人员的性格，可能有助于消除双方
因为情绪化而产生的误会。另外，对方如果暗中运用送红包、内幕交易等违反商业道德的
手段，更须有足够的应急措施。
3、谈判中的价格问题。谈判的最终目的，是达成双方可以接受的价格。笔者认为，
发展商可加强以下几方面的工作。
(1)注意谈价格的技巧。如果考虑到双方要价的差距较大，可以先建立双方的信任，
先谈一些具体的环节和双方容易解决的问题，避免一开始谈判就陷入僵局。
(2)要注意非价格因素。如本公司实力雄厚、信誉好，拟合作房地产项目前景优良，
或对方由于某种原因，急欲投资合作建设，则价格可以提高一些。在这种情况下，"喊价
高的人往往会以较高的价格成交。"
(3)妥协和让步。房地产谈判中，往往会因为一些具体问题互不相让，僵持不下。在
必要的时候，双方都要作一些妥协和让步，才能最终达成协议。下述一些做法可供参考：
①在价格上预留有妥协余地，同时准备好让步的幅度和策略。
②在小问题、次要方面妥协，在大方面、主要问题上不让步。
③面子问题(名称、归类、包装等)可优先给对方，我方应争取实质利益。
④在价格上不让步的同时，考虑对方的困难，可对付款方式、首期款、付款期限等给
予对方一定的宽限。
(4)注意识别对方的虚假行为。例如，对方一开始就拒绝我方报价，可能并不是他们
对价格不满，而是企图在谈判中占上风，另外，值得注意的是，对方可能缺乏诚意，而运
用虚假价格策略，甚至违反市场规则的策略来进行谈判。遇到这种情况，更需要提高警
惕，避免损失。灵活巧妙机智地运用谈判技巧，能使交易取得令人满意的结果。
房地 判 篇产谈 2
“ ”销售谈判技巧听、问、答、看、叙、辩
“ ”一、 听的要诀
“ ”认识了听力障碍的几种情况，我们要想提高收听效果，就必须掌握 听的要诀，想尽
办法克服听力障碍。
第一，专心致志，集中精力地倾听。
专心致志地倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方讲话时，要特别聚精会神，同
时，还要配以积极的态度去倾听。
“ ”为了专心致志，就要避免出现心不在焉开小差的现象发生。即使自己已经熟知的话
题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出
现万一讲话者的内容为隐含意义时，我们没有领悟到或理解错误，造成事倍功半的效果。
精力集中地听，是倾听艺术的最基本、最重要的问题。据心理学家统计证明，一般人
说话的速度为每钟120 到180 个字，而听话及思维的速度，则大约要比说话的速度快4
倍左右。因此，往往是说话者话还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。这样一来，
“ ”听者常常由于精力的富余而 开小差。那么万一这时对方讲话的内容与我们理解的内容有
偏差，或是传递了一个重要信息，这时真是聪明反被聪明误，后悔已是来不及了。
因此，我们必须注意时刻集中精力地倾听对方的讲话。用积极的态度去听，而不是消
极的、或是精神溜号去听，这样的倾听成功的可能性就比较大。注意在倾听时注视讲话
者，主动地与讲话者进行目光接触，并做出相应的表情，以鼓励讲话者。比如可扬一下眼
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房地产谈判（通用4篇）房地判篇产谈1 由于房地产项目高投入、高回报的特点，房地产谈判将决定成千上万的利润和投资的归属。在房地产项目组织实施的整个过程中，发展商要协调处理许多方面的关系。发展商既.要面对房管、规划、计划、工商管理、环卫、公安、人防等政府管理部门，又要同设计、施工、物业管理、合资、合作方、银行、金融机构、购房者等一系列部门、单位、个 人打交道。从某种意义上可以说，房地产项目的每一个进程，都是谈判与交易的结果。作为发展商，必须是与各方谈判的专家能手。 一、房地产谈判的特点 谈判的根本目的是达成协议和交易。其基本过程是：价格--讨价还价--相互让步--成交。价格又是最敏感的因素。...
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