谈判开局案例分析（通用3篇）
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2024-08-15
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谈判开局案例分析（通用 3篇）
判开局案例分析 篇谈1
欧洲 A公司代理 B工程公司到中国与中国 C公司 判出口工程 的交易。中方根据谈 设备
其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑
改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其
条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，
代理人 中方毫无 意且没有理解力认为 购买诚 .双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：
1.欧洲代理人 行的是哪 判进 类谈 ?
2.构成其谈判因素有哪些?
3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?
分析：
1.欧洲代理人 行的是代理地位的 判。进 谈
2. ——构成其谈判的因素有：目标 工程设备;——当事人 欧洲
A公司，欧洲 B工程公司和中国 C公司;——背景 中国市场竞争和 A进进 进公司第一次入中
——国市 微 境。场 观经济环
3. “ ”谈判有可能不散，至少可以避免 不欢而散 。
A“ ” “ ”公司代理人 判的要求做到： 姿 超脱、 度 极 ， 做 好人 。谈 态 态 积 应
“ ”看过 谈判的案例分析 的人还看了：
1个经典实用的商务谈判案例分析及策略(4)
判开局案例分析 篇谈2
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他 到达 判地点 ，比 定 晚了们 谈 时 预 时间 45 分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时
间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合
作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表
道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无
措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认
真考 ，匆匆忙忙就 了合同。虑 签订
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了
美方的当，但已 晚了。经
案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使
其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功
地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下
对美方有利的合同。
判开局案例分析 篇谈3
中海油某公司欲从澳大利 某研 公司亚发(以下简称 C公司)“ ”引进 地层测试仪 ，双方就
技 交易在该术20xx 至20xx 年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项
核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中
国 行 格的技 封 ，不出售技 和 ，只提供服 ，以此来占 中国广 的市 ，实 严 术 锁 术 设备 务 领 阔 场
赚取高额垄断利润。澳大利亚 C公司因缺乏后 研究和开 金，曾在续发资 20xx 年之前主动
带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤
海和南海进行现场作业，效果很好。
中方于 20xx 年初到澳方C公司 行全面考察， 公司的技 很 意，并就技进 对该 术设备 满
术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判
的目 是出高价 断 技 。但标 买 该 术C公司 持只 中方技 使用 ，允 中方制造 ，坚 给 术 权 许 该设备
技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方
的海外子公司或研 机构。双方巨大的原 立 分歧使 判在一开始就陷入僵局。发则场 谈
中方向 C“ ”公司表明了立 之后， 判 行 冷 理 ，回国等待。迫于 金短缺的巨场 对谈 进 处 资
大压力，C公司无法拖延 判 ，在谈 时间 20xx-20xx 期间，就交易条件多次找中方磋商，试
图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。但中海油科
技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。
(二)案例分析
技术贸易一般只转让技术使用权，不转让技术所有权，技术供给方不因把技术转让给
他人而失去所有权。技术贸易谈判的内容比较复杂，一般包括技术部分、商务部分(技术
转让范围、价格、支付等)和法律部分的 判。谈
1.僵局的成因。中澳双方争议的焦点不是价格或技术转让费，而是技术所有权, 并因
此使谈判在一开始就陷入僵局。澳方认为，出卖技术所有权就相当于卖掉了自己的公司。
中方 ，如果澳方保留所有 ，制造出来的 只能在中国海域作 不能到国外作 ，认为 权设备 业 业
“ ”还要长期依赖澳方不断更新技术，中方就变成了澳方的 提款机 。
2.化解僵局的努力。我方采用了休会策略、时间策略、价格策略等等，试图走出僵
局。我方了解 C公司的 境，缺乏 金和市 ，又 在石油巨 公司的威 之下，自由处 资 场 处 头 胁发
展空间狭小。当在澳方谈判受阻时，我方果断地结束了对 C公司的 和 判，回国静访问 谈 观
其变。迫于资金与时间压力，澳方急于与我方修复已搁置的谈判，主动就交易条件找我方
磋商。我方利用时间因素，在谈判中有意拖延时间来削弱澳方的心理优势。我方在价格上
主动让步，愿意出高价买断该技术，让澳方也从这笔交易中得到一定实惠。面对僵局，澳
方既没随便答应中方的要求，也没轻易放弃努力，在技术所有权问题上与中方进行了一场
较量毅力的拔河比赛。
3.失败的原因。中澳双方在这一石油技术领域有着很好的合作前景，C公司 有世界拥
先的技 ，但缺乏 金和市领 术 资 场;中方有广 的市 ，丰裕的 金，但缺核心技 。 然阔场 资 术 虽
双方都极尽努力去化解僵局，但因谈判目标上的巨大差异和利益冲突，双方的谈判无果而
“终。在僵持阶段，双方只是重申己方立场和要求，澳方谈技术转让的条件，而中方是 一
”口价 ，即买断技术所有权。双方从各自的立场观点出发，试图说服和改变对方，而不愿
换位思考，站在对手的立场上寻找双赢的解决方案。双方都立场坚定，既不被对方小恩小
惠的让步所打动，也不做出实质性让步，僵局演变为死局。
摘要：
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谈判开局案例分析（通用3篇）判开局案例分析篇谈1 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司判出口工程的交易。中方根据谈设备其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人中方毫无意且没有理解力认为购买诚.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题： 1.欧洲代理人行的是哪判进类谈? 2.构成其谈判因素有哪些? 3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析： 1.欧洲代理人行的是...
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