商务谈判案列分析（精选3篇）
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2024-08-17
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商务谈判案列分析（精选 3篇）
商 判案列分析 篇务谈 1
案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，随派一高级工程师带队与美
商谈判。该工程师为了不负使命，为工作了充分地准备工作，他查找了大量有关该冶炼组
合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、
经营情况等了解的一清二楚。掌握了足够的资料后，工程师开始了与美商的谈判。
谈判开始，美商一开口就对该冶炼组合炉要价 150 万美元，且不予松口。中方工程师
面对这种情况，随即列举各国成交价格，在大量的确切数据面前美商目瞪口呆，不得不让
步，终于以 80 万美元达成协议。
紧接着当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价 230 万美元，经过双方讨价还价压到
130 万美元，但中方仍然不同意，坚持出价 100 万美元。到了这种僵局，美商表示价格已
经到了他们的极限，如果中方坚持压价，美方将不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师
“面前一扔，说： 我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们对这笔交易
”没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了，期待下次能合作 。中方工程师对此并未
有急切挽留的表现，闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商果真的走
了。同进行谈判的冶金公司的其他人对此突发状况有些着急，甚至开始埋怨工程师不该抠
得这么紧，表示公司已经作何购买该公司的设备，这样把对方逼走完全破坏了公司的发展
“计划。工程师说： 放心吧，他们会回来的，这还只是他们的谈判策略。根据我们的前期
调查同样的设备，去年他们卖给法国只有 95 万卖元，即使有涨幅，也不应过高，国际市
场上这种设备的价格 100 ”万美元是正常的。
果然不出所料，一个星期后美方又回来继续进行谈判了。工程师向美商点明了他们与
法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚
“ ” “价，只得说： 现在物价上涨的利害，比不了去年。 工程师说： 每年物价上涨指数没有
超过6%。一余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得
不让步，最终以 101 万美元达成了这笔交易.
问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因?
案例分析:
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢
得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进
行分析：
首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1. 在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等
几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风
险分析收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。尤其是价格因素, 价格是谈判
的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要集中到价格上所以在谈判的前期准备
过程中，应该对谈判对应的商品的国际价格走势做一个清楚了解，要对谈判的对方的商业
信息进行充分的了解。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商
凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好
信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个
谈判的主动权。
2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。做到谈判方案富有弹性，谈判过程中
各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结
果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的
变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹
性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;
指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计
划不适合，可以实施第二套被选方案。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式
设计的单一化，估计有着以下几个原因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一
开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美
方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需
求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。
3. 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为
基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。此策略失败后，不要将己方的谈判目标、特别
是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位，即表示出美方有强烈的交易愿
望，完全丧失主动权。中方可以根据自己的谈判策略最大化的保留自己的利益。
4.应做好足够的应急策略。在突发状况发生后惊慌失措显然会让谈判的对方抓住把
柄。武断的决策更是会雪上加霜。就本案例而言，美方如果由前期准备的话也不会有充分
而具体的前期准备，就中方的突然施压，美方的冲动举动最终使自己完全丧失主动权。
其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观
的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引
先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引 例，如惯6%)，
“ ”对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说， 知己知彼，百战不殆。
当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的
依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此
才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，
改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的
情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。除此之外，中方胜利还有掌握与美商谈判特
点的掌握。在与美商谈判时， 应该充分了解美国人的谈判特点。美国人自信、外向。美
国商人谈判风格独特：干脆直爽，注重效率，积极务实。我们应利用其性格特点，把握其
谈判风格，采取相应的对策，更好地和美国商人合作。另外要充分利用其心理特征，知己
知彼是商务谈判成功的关键所在。知己就是对拟谈项目或商品的各种情况了如指掌，明确
自己的谈判目的和预期目的。知彼，就是要了解对方。在同美国人谈判中，我们要充分利
用美国人爱表现的心态捕捉与谈判有关的信息，为正式谈判做好准备。美国人的谈判风格
首先反映了美国人的真挚、热忱、直率的性格特点。他们自信、积极、诚恳，谋求自己的
经济利益。其次，美国人的谈判风格反映了美国人重功利、敢创新的心理特征。他们兢兢
业业，守信用、重效率。为了更好地维持长久的对美贸易，我们要树立自己良好的礼仪形
象，尊重美国人的文化习俗，充分利用其性格特点，把握其谈判风格，采取相应的对策，
“”“”争取取得良好的合作效果。与美国人做生意， 是 和 否必须保持清楚，这是一条基本的
原则.当无法接受对方提出的条款时，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使
对方存有希望.有些人为不致失去继续洽谈的机会，
便装着有意接受的样子而含糊作答，或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答，都会
导致纠纷的产生。万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要
笑.因为在美国人看来，出现了纠纷而争论时，双方的心情都很恶劣，笑容必定是装出来
的，这就会使得对方更为生气，甚至认为你已经自认理亏了。
总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利
益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前
者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对
于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。
商 判案列分析 篇务谈 2
在阳光城商业中心闪耀着一家名叫 DEMON 的精品时尚外贸店。他出生于 20xx 年x月x
日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON
“ ”为 自家的儿子 。他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。
盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘
店费的(店铺之前的装修成本等),租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到
了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
DEMON 店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于 xx 年x
月中旬向 家提出 店意向，双方 判在即。 判开始：卖盘谈 谈
xx 年x月x日，双方在现 DEMON 店铺中开始谈判。
一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地
板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，
为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气
“势所影响，而是提出质疑：店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成
本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中(事实是我们差不多没变
风格)”。所以请介绍一下该店铺的其他方面。
卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们
对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说:“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞
” “街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。 卖家对这一关键信息立即做出反应 你们跳街舞的
最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人
都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可
”以直接拿去卖。 买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来
“又是一项成本支出。卖家继续： 我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们
” “拿货，渠道短保证最低价。 此时，买家就其他方面发表意见： 不过这里位置太偏了，
在整条街的尾巴上， 而且是个拐角怎么会有客流?” “秦鹏解释说 后面的金巴黎，即头号
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