商务谈判学习心得（精选6篇）
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2024-08-15
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商务谈判学习心得（精选 6篇）
商 判学 心得 篇务谈 习 1
商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无
处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，
只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，
不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的
一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手
段。为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践
能力等，从 XX 年5月开始，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下，进入了一场
模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧
本、小组内模拟谈判等，最后于 XX 年6月15 日，在 a楼教室进行了最后的模拟谈判演
示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：
1.谈判是课本知识的总结谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合
课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的
内容有一个比较清晰地认识。
2.谈判注重利益利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利
益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利
益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。
3.谈判的最高境界谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对
立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见
交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境
界。
4.谈判就像下棋谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控
过程的人，才可以主导谈判的过程。借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判
技巧，营造谈判的有利气氛。
5. “ ” 谈判是个人思想的 综合艺术表现!什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时
间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收
场各要有些什么样的策略?这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。
6.用证据说话提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对
方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。
7.肢体语言的表达在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语
“言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说 把决断写在心里的往往
”是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。肢体语言的表达是一个人综合素质的体
现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。
8. 语言的运用我选择去....;我打算....; ……试试看有没有其他可能性.这都属于可
能性 言的运用，可能性 言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的 害，引语 语 伤 发
思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因
此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是
缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌
头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用能力，做5%的人。
商 判学 心得 篇务谈 习 2
这次参加了路局组织的商务谈判专题培训研讨的学习，受益匪浅，感触较深。在培训
期间，范红珉老师专题讲解了《铁路货物运价政策及运用》，山东财经学院的王鹏教授讲
解了《商务礼仪与技巧》，李永春教授讲解了《商务谈判策略与技巧》，中铁快运王来部
长传授了《中铁快运实际操作案例》经验。在培训后期，青岛西车务段和青岛站做了青啤
商务洽谈演练。通过这次培训，个人感觉针对性、实用性都非常强，效果明显，为在今后
营销、开发工作的开展，打下了基础，提高了我与客户企业在商务洽谈中应当注意和掌握
的技能。下面具体谈谈几点体会：
我在大客户部任职，主要为港口大宗矿石客户提供运输服务工作。在实际工作中，商
务谈判机会多，既有每年老客户的合同续签洽谈，又有新开发营销客户的洽谈工作，情况
各异，但中心一致。作为路方代表，希望客户能通过铁路运输原材料及产成品，而且运输
量越大越好。但在实际洽谈过程中，都会碰到各种各样的问题。比如说，近几年来，由于
国家宏观调控，调结构转方式，国家对环保方面的要求越来越高，以及整个钢铁行业粗钢
产能过剩等情况，带来整个钢铁业的萎靡不振，亏损严重。在这样的形势下，直接带来了
铁路发运量的减少，市场占有率持续下滑。
面对如此不利的局面，我们从源头抓起。首先，进行市场调查，安排驻港组了解进港
矿石企业的疏港情况，以及其他运输方式的价格变化等信息，对此进行了认真分析、对
比;其次，梳理目标客户，根据企业的不同情况选择了9家管内钢铁企业作为待开发客户;
第三，对确定的目标客户进行针对性的调查了解，如：厂内设备数量及开工率、原材料使
用量、目前的运营方式、负责人等情况，都进行了深入细致的调查摸底;第四，采取上门
营销的策略，面对面听取企业的介绍，了解企业为何不采用铁路运输的原因;第五，根据
企业提出的问题，及时向上级主管部门进行分析汇报，并争取有关政策支持;第六，再次
与企业约谈，介绍我方提出的解决方案及服务流程，经过多次磨合，最终达成一致意见。
目前，我们已经成功与齐林傅山钢铁有限公司签订服务协议，并于3月底前启动铁路运输
业务，月均运量 5万余吨，增收运输进款500 多万元。
通过这次商务谈判的培训，让我对谈判的流程有了更进一步的了解。商务谈判是所有
工作中不可或缺的关键一环，礼仪最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都因
该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下
去。
首先，谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要
有必备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择
任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握
的。因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的
风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调、技巧等细节都能影响整场谈判的
趋势。只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望
值，取得成功。选对人，才能做对事。
其次，是商务谈判的礼仪问题。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。谈判小
组任何一个成员在谈判时的着装、言行，都可能关系到一场谈判的成败。所以，谈判人员
对商务礼仪的积累学习十分重要。
谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密
而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略
和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的谈判
策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的，因为
很多问题只有在谈判进行时才出现。总的说来，谈判策略终要影响谈判结果，制定有效的
谈判策略是很有意义的。
谈判细节决定成败。在谈判时什么该说，要怎么说，什么事情可以同意，什么时候可
以妥协，甚至到穿着，会场布置都是很细节性考虑的问题，比如说在谈判时的语气语速，
说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充
足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，这些都要在谈判的氛围中去体会，有
时表达错一个意思，都将会导致谈判的失败。不仅仅是谈判，做事也一样要注重细节。
总而言之，通过这次培训，使自己对商务洽谈有了一个深层次的认识，时间虽短，收
获很大，以后还要继续加强自己在商务礼仪、谈判细节等方面的学习和积累，加强与兄弟
单位之间的交流，加强团队建设，为全局的营销开发、增运上量目标的实现，作出自己的
贡献。
商 判学 心得 篇务谈 习 3
在《国际商务谈判》一书中学到的有相关的理论、实践和应注意的重要问题，例如谈
判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商
阶段、谈判的终局阶段、谈判的策略和技巧，为方便读者查阅，更好地理解课文内容做了
很好的铺垫，另外，还让我们还让我们 在仿真商务谈判环境中学习，以便学习者在提高
书本知识的同时熟悉语言知识，快速了解商务谈判的具体时间内容。让我们不容忽视商务
谈判在商业活动中的重要性。
商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商
的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。它是一项集政策性、技术
性、 性于一体的社会 活 ，它除了包含一系列 活 的特点以外，同 具有一艺术 经济动经济动 样
般谈判的特征。
什么是谈判?按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的
需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
人类为什么要谈判呢?从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的
需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需
要。
谈判的种类很多，什么是商务谈判呢?商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益
群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。
在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。
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商务谈判学习心得（精选6篇）商判学心得篇务谈习1 商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从XX年5月开始，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下，进入了一场模拟谈判...
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