销售心得体会（精选32篇）
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2025-01-15
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销售心得体会（精选 32 篇）
销售心得体会 篇 1
销售是一门传统的技术，不少人在此著书立说。
我本人习惯将这些销售大师的学说归为四类：“成功学
类”，强调的是超越自我；“购买心理类”强调研究客户的购买
心理；“SPIN 大客户销售法”强调研究客户的组织的决策流
程；“行业标杆类”则是学习行业内标杆企业之做法……。
TOC 销售顾问层次的“销售”
高德拉特博士与他的战友为什么要研发 TOC 销售模块？这个
问题值得思考，因为只有弄懂这个问题，你才真正懂得如何使用
这一模块。
以色列的大师们为了 Viable Vision 与 mafia offer，才发展
了这个模型！我个人认为这一模块也有两个方向：
方向一：“技巧观”销售要从谈问题开始，而不是从谈产品
特点开始；销售的应是产品效用，而不是产品本身；基本工具
为“六层抗拒”。
方向二：“流程观”销售与生产线一样，要有一个严谨的流
程；有了流程，才能发现制约因素，使用各种管理手段才会有
效。
实施过程中的几点体会
其一、能不能先介绍产品特点的问题
1
根据教科书，“技巧观”中挑战的是“先介绍产品的特点，
才能提高销售量”这一假设，也就是不主张先介绍产品特点，从
问题（最好是“大”问题）开始。
但从我最近的三个项目来看，情况并不是这样的！
我在巡店中发现，一线导购员面对的情况是：行色匆匆的客
户、面对眼花缭乱家具，虽然晕头转向，但仍警觉性很高，咄咄
逼人。她们要解决的问题是，怎样能在短时间内，让这些顾客对
自己专卖店的产品与风格有一个基本了解，争取有一个良好的印
象。
通俗来讲，导购员必须“肚中有货、自信大方；敢于介绍、
能短能长；介绍到位、干净利落”。罗兰贝格调研报告指出，消
费者沙发知识的60%是来自销售点导购员的介绍。这与问题（甚
至是大问题）没有任何关系。
表面上，这与 TOC 销售模型“技巧观”矛盾。进一步观察思
考，我体会到其实这并不矛盾。
消费者选择家具，其实是在选择一种生活方式。面对众多的
选项，消费者茫然若失。这时优秀导购员要做的，是给她（他）
以指引，帮它找到自己合适所的家具；给她（他）以信心，这正
是她（他）所合适的生活方式。因此，问题的关键不是要不要先
介绍产品特点，而是让茫然若失的消费者安静下来，具体做法是
将产品的具体特点与生活方式联系在一起介绍。
2
我的好几个项目都是围绕这一点展开。在沙发行业，我研究
出一种《沙发语言》的导购方法。有几位客户朋友善意地鼓励我
说，我的《沙发语言》大大改变了沙发行业导购员培训方向。
其二、大多企业的营销问题是出在销售流程上，而不是销售
技巧上。
我所认识的营销总监多从一线销售员开始，慢慢提升上来，
进入管理岗位后，这些领导特别看重销售技巧，而对销售流程不
以为然。这正是 TOC 销售“流程观”发力之处。
我的做法是：从工作分析开始，先分析销售人员（尤其是关
键岗位销售人员）的时间安排。然后，故意与总监讨论一番，看
哪些工作对销售额有价值，哪些没有任何价值，为什么？最后，
你就可以与营销总监开始交流以下原则了:
“销售流程”与销售员日常“工作流程”是两回事；不论销
售员在忙什么，只要他不是在与客户谈判，就是浪费时间；销售
员一人兼任多种工作，是最可怕的资源浪费；让销售员有客户可
谈，这就是市场部的工作；帮销售员做老客户维护、做文案准
备……这是销售后勤、客户服务的工作。
总监是干什么的？培育得力人员（最好是自己）管理缓冲，
确保整个销售流程的运作良好。
让营销总监意识到，他需要一个“流程”。
一旦“流程”的观点植入，以“缓冲管理”方向的各种管理
手段的导入就容易得多、有效得多了。如客户卡、互动、导购过
程分析……
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销售心得体会（精选32篇）销售心得体会篇1销售是一门传统的技术，不少人在此著书立说。我本人习惯将这些销售大师的学说归为四类：“成功学类”，强调的是超越自我；“购买心理类”强调研究客户的购买心理；“SPIN大客户销售法”强调研究客户的组织的决策流程；“行业标杆类”则是学习行业内标杆企业之做法……。TOC销售顾问层次的“销售”高德拉特博士与他的战友为什么要研发TOC销售模块？这个问题值得思考，因为只有弄懂这个问题，你才真正懂得如何使用这一模块。以色列的大师们为了ViableVision与mafiaoffer，才发展了这个模型！我个人认为这一模块也有两个方向：方向一：“技巧观”销售要从谈问题开始，而...
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